【‘濤’聲】第二篇：B2B生意模式之找鋼網模式

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對于產業互聯網的創業者來說，一定要對行業有個清晰的認識，能夠稍微看的遠一些，這樣的話會增加創業成功的概率。對這個行業流程的理解程度決定了未來能用互聯網提高行業效率的速度，這個是非常非常的重要。

找鋼網的CEO，王東在分享經驗的時候，他是這么說的，首先從行業發展來說，每個行業都有三個發展階段，從供不應求到產能過剩，最后到成熟。

在供不應求的那個階段，只有靠投資驅動；那么到了產能過剩，甚至是成熟的時候，就需要效率驅動和創新驅動。所以，對于產業互聯網的創業者來說，一定要對行業有個清晰的認識，能夠稍微看的遠一些，這樣的話會增加創業成功的概率。

 對于鋼材這個產品來講，還有三個特點，第一個是標準化；第二個是容易存儲，容易做物流；第三個是保質期比較長。這個產品的特點，也非常的重要，也可以來判斷是否適合做電子商務。

鋼材的流通的特點是它的環節比較多，有終端用戶、服務商、中間商、代理商，最后是鋼廠。在這個五個環節之中，每一個環節都有它的痛點。王東還特別強調說，在過去，鋼鐵行業的日子非常好的時候，即使行業內部的很多人對于這五個環節，也不是很清楚。可以這么說，對這個行業流程的理解程度決定了未來能用互聯網提高行業效率的速度，這個是非常非常的重要。找鋼網給出的解決方案實際上就是去中介環節，直接撮合上下游。那么什么行業適合這種模式呢？

總結一下是這樣的，首先產品從工廠出來，到最終買家手里面一定要流轉幾次，那么一般的傳統行業應該在四個環節甚至五個環節，那么如果只有兩個環節的話，那可能就沒有機會，說明你的行業競爭非常的充分。

綜合來看，第一個特點，產品是標準化的，而且SKU比較的多。如果說行業的產品不是標準化的話，那么肯定要從其他的角度去切入。第二個是這個行業要市場化，如果是在供不應求的情況下就不合適。第三個生產端和銷售端的距離要足夠的遠，如果他們非常近的話，那么互聯網能夠產生的價值就會很小。第四個是生產和消費會比較的分散，這樣的話，平臺才能夠提供一站式的服務，這樣服務才會有價值。 

最后再說說找鋼網平臺的模式，它是從撮合交易平臺起步，逐漸開始做自營，產業鏈和金融，數據的服務。其實這里面有一個爭議的話題，B2B創業到底是撮合好還是自營好，那么兩者各自的優缺點是什么呢？撮合的優點是，不需要考慮供應鏈，能快速形成訂單；缺點是，沒什么利潤。自營的優點是去中間化效果會非常的明顯，盈利點豐富，利潤高，數據價值大，缺點是供應鏈的管理、技術門檻會非常的高。

那么對于初創型的B2B企業，是傾向于做撮合還是做自營？王東建議要從四個方向去看，第一，是客單價高的去做撮合，低的去做自營。第二個是撮合和自營并不矛盾，取決于客戶群的豐富度。第三，任何事情其實都有個先后的問題，很多行業是要先把撮合做好，才能做自營。撮合非常的輕，容易把訂單量做起來，這個時候做自營會非常的安全。第四，撮合運營難，自營運營容易。 

相對撮合交易，自營的價值在哪里呢？有個現狀，對于投資人來講，他們可能會更看自營。在自營里面，供應鏈管理和流程運營都是非常有技術含量，找鋼網有將近二百人在做供應鏈的技術開發，從訂單到倉庫、加工、物流、金融、數據等等，你每多走一步，開發團隊就要呈現多維度的，幾何式的增長。這個也是電子商務公司，相對于傳統貿易商的一個巨大的優勢，就是用多維優勢打擊低維。